'Kan ik jou vertrouwen?' - Vragen die de ander (onbewust) stelt als jij aan het woord bent.

Stel, jij neemt het woord in een omgeving waar het publiek nieuw voor je is, en jij nieuw bent voor het publiek. Dit kan in een 1:1 gesprek zijn, als je voor een groep stapt of zelfs als je op een podium staat voor groot publiek. Zodra je in de ruimte komt wordt je door je publiek gescant. Via deze scan bepaalt die ander of hij gaat aannemen wat je zegt of niet. En die scan is al in een paar seconden gemaakt. Hoe die scan in elkaar zit, en hoe jíj hierop kunt inspelen, leg ik je uit in deze blog.

3 vragen

In de scan die je publiek maakt proberen ze antwoord te krijgen op 3 vragen:

1. Kan ik jou vertrouwen? (ben je mijn vriend of mijn vijand?)

2. Kan ik op je bouwen? (ben je een winnaar of een verliezer?)

3. Sta jij aan mijn kant? (ben je een bondgenoot of een tegenstander?)

Deze vragen zijn diep geworteld in onze psychologie. Vanuit de evolutie moesten we razendsnel inschatten of iemand een bedreiging was of een bondgenoot. Dat deden we (en doen we nog steeds) op basis van non-verbale signalen: hoe iemand beweegt, kijkt en klinkt. Hoe lang denk je dat iemand over zo'n scan doet? Lees hiervoor het onderzoek hieronder.

Docenten beoordelen

Er is in 1993 een heel interessant onderzoek gedaan naar hoe snel we iemand beoordelen op basis van non-verbale communicatie door psycholoog Nalini Ambady en Robert Rosental. Zij lieten studenten korte, geluidloze videofragmenten van 10 seconden zien van docenten die zij niet kenden. De studenten moesten de docenten beoordelen op 15 eigenschappen, waaronder warmte, competentie en dominantie.

Wat bleek? De beoordeling van de studenten was bijna unaniem. De onderzoekers vroegen zich af wat er zou gebeuren als ze een nieuwe groep studenten dezelfde fragmenten lieten zien, maar dan een kijktijd gaven van 5 seconden. Wat bleek? De beoordelingen bleven gelijk. Vervolgens gingen ze een stap verder en lieten een nieuwe groep studenten maar 2 seconden kijken naar de fragmenten. Je raad het al, de beoordelingen bleven vrijwel identiek.

En wat het onderzoek nog specialer maakt: die eerste-seconden indrukken leken sterk overeen te komen met de eindbeoordelingen de groep studenten die een volledig semester bij deze docent les heeft gehad. Ambady en Rosental vonden een 73% overeenkomst tussen de resultaten van beide groepen.

Ps: in 2015 is er zelf een vervolgonderzoek gedaan op dit onderzoek, waar die voorspellende kracht nog concreter werd gemeten en waaruit bleek dat de supersnelle scan en de semesterbeoordelingen 75 - 85% overeenkomen. Ons oerbrein scant razendsnel non-verbale signalen – denk aan houding, handgebaren en gezichtsuitdrukking - en die scan klopt dus vaak ook nog. Of je betrouwbaar, competent en benaderbaar overkomt, wordt dus vaak al bepaald voordat je je eerste zin uitspreekt.

Laten we eens kijken hoe jij kunt inspelen op die 3 scan-vragen.

Vraag 1: kan ik jou vertrouwen? Het eerst wat we willen weten is of jij een gevaar bent voor mij, of niet. Of je een vriend bent, of een vijand. Vroeger was dit letterlijk een kwestie van leven of dood. Als er iemand je kamp binnenkwam, keek je instinctief naar de handen: hield diegene een steen of speer vast, kwamen de handen je aanvallen of iets van je stelen, of waren de handen leeg en open (en dus veilig)?

Ons brein werkt nu, duizenden jaren later, nog steeds zo. Instinctief scannen we de handen van een spreker om te bepalen of we veilig zijn bij die persoon. (Waarom denk je dat politie als eerst 'laat je handen zien!' roept naar de persoon die een bedreiging vormt!).

Dus de oplossing op vraag 1? Open handgebaren! Met open handgebaren bedoel ik: maak je handpalmen zichtbaar. Als je groet en zwaait met je hand doe je dit al. Als je iemand een hand geeft doe je dit al. Als je opkomt en je gebruikt wijde, open handen terwijl je zegt 'welkom, wat fijn dat jullie er zijn', doe je dit al. Open handgebaren geven het signaal: ik heb niks te verbergen, je kunt mij vertrouwen. Wanneer je je handen zichtbaar en ondersteunend gebruikt bij wat je zegt, ervaart je publiek jou als geloofwaardig en betrouwbaar.

Vraag 2: kan ik op je bouwen? Nadat we bepalen of iemand betrouwbaar is, komt de volgende vraag: ben je ook sterk genoeg? Ben je een winnaar? Ben je een leider? Instinctief willen we horen bij winnaars (want winnaars overleven!). We willen dus zien dat iemand zelfverzekerd is. Dat we op die persoon kunnen 'leunen'. Dat hij een type is die ons "naar de overwinning" brengt.

Hoe zien we of iemand een winnaar is? Hiervoor checken we iemands houding. Sta je stevig, met beide voeten op de grond, schouders laag en naar achteren? Dan straal je stabiliteit en zekerheid uit. Sta je onzeker, trek je je schouders op, houd je je hoofd steeds schuin of wiebel je, dan voelt je publiek dat je niet helemaal zeker bent van jezelf - en dus ook niet van je verhaal. Een goede, stevige houding vertelt je publiek: je kunt op mij bouwen. Hoe vind je de houding van de jongeman hieronder?

Vraag 3: sta je aan mijn kant? Nadat we weten of iemand veilig, en een winnaar is, willen we weten of die persoon aan onze kant staat. Waarom? Zelfs al zou iemand ons niets willen aandoen, en is het een winnaar, dan weet je nog niet of hij er ook is om jou te helpen, en er voor jou te zijn. We willen voelen dat iemand 'in ons team' zit - vanuit ons verlangen naar saamhorigheid. We willen voelen dat we bij de spreker horen, en in zijn team zitten.

Hoe laat je dit als spreker zien? Door oogcontact te maken. Kijk je mensen echt aan, met aandacht en rust, dan voelt je publiek zich gezien. Het maakt dat ze het idee hebben dat je niet alleen een verhaal staat af te steken, maar ook daadwerkelijk met hen in gesprek bent. Dat je praat omdat je hen wil dienen. Oogcontact zegt: ik sta aan jouw kant. Een prettig percentage oogcontact is 60-70%. Als je voor een groep staat, zorg dan dat je met iedereen oogcontact hebt gemaakt.

Als je voor een zaal staat is dit lastiger. Kies dan een aantal mensen uit met wie je écht oogcontact maakt. Interessant is hier: de mensen die je dan niet hebt kunnen aankijken voelen zich alsnog gezien. Dit fenomeen heet vicarious recognition: het idee dat wanneer iemand anders zichtbaar erkenning of aandacht krijgt, jij als toeschouwer ook een deel van die erkenning voelt. Dit komt door onze spiegelneuronen, die automatisch meevoelen en meebewegen met wat we zien. Als jij ziet dat iemand anders écht oogcontact krijgt en zich daardoor erkend voelt, ervaar je (onbewust) hetzelfde gevoel.

Conclusie Natuurlijk is het belangrijk dat je ook een goed en kloppend verhaal hebt. Het is niet zo dat je alleen met een goede houding en mooie handgebaren klaar bent. Het is wél zo dat je uitstraling en je overkomen bepalen of je publiek afhaakt of niet. Let er dus in het vervolg op dat je je publiek aan jouw kant krijgt als je:

1. Je handen laat zien – open en zichtbaar.

2. Stevig en rechtop staat – vermijd een gesloten houding.

3. Écht oogcontact maakt – met verschillende mensen in de zaal.

   
   

Er zijn natuurlijk nog veel meer tools om je verhaal goed over te brengen. We hebben het in deze blog nog niet gehad over je stemgebruik, je mimiek of je beweging over het podium. Of over je gedachten en overtuigingen rondom jezelf presenteren. Meer leren over hoe je krachtig en zelfverzekerd overkomt? Klaar met twijfelen over of je verhaal nu wel goed landt of niet? Ik ben Joanne, stem- en presentatiecoach en ik leer je het geheim van menselijke aantrekkingskracht. Ik bied 1:1 coaching, maar je kunt ook zelf aan de slag met mijn online cursussen. Neem gerust een kijkje op mijn website!

Meer info